Partager sur Linkedin
Partager sur Twitter
Un client BtoB est un client comme les autres

Philippe Pavillet
15 oct. 2020

Des clients fidèles, réguliers et qui vous recommandent, voilà le rêve de toutes les entreprises, quels que soient leur taille ou leur secteur d’activité.

Mais aujourd’hui l’offre de la concurrence et les avis clients sont accessibles d’un clic, rendant la comparaison facile et le client volatile.

Il ne suffit plus de conquérir de nouveaux clients, il faut leur donner envie de rester.

Les entreprises qui opèrent en BtoB ont souvent tendance à oublier cette réalité en misant massivement sur la conquête de nouveaux clients mais assez peu sur la rétention des clients acquis. Or garder un client coûte 5 fois moins cher que d'en acquérir un nouveau.


En BtoB, on raisonne encore trop souvent sur le modèle qui veut qu’une entreprise ne change pas facilement de fournisseur, que le fait de recevoir le produit ou le service attendu dans les délais et au bon prix est suffisant.

C’est oublier que derrière la relation BtoB, il y a des décisionnaires humains dont les habitudes ont beaucoup évolué ces vingt dernières années, incités au changement par les pure-players du BtoC.

Ce client pro, décideur du choix du fournisseur pour son entreprise, est aussi un client tout court.

En tant que particulier, il est sollicité par des stratégies marketing très pointues, conçues pour lui donner envie de rester, de consommer plus, de ne pas trop aller voir ailleurs. Même s’il ne se laisse pas séduire par toutes ces attentions, il est conscient de leur existence, s’y est habitué et en trouve certaines très utiles.

Alors pourquoi, une fois passé en mode pro, oublierait-il ce qu’il connaît en tant que particulier ?

Si son revendeur de capsules de café est capable de l’alerter sur sa possible rupture de stock, lui évitant ainsi un petit déjeuner désagréable, pourquoi son fournisseur de ramettes de papier ou de cartouches d’encre ne lui permettrait-il pas d’anticiper les besoins de son entreprise ?


Aujourd’hui, une entreprise BtoB qui veut avoir une relation client fructueuse et rentable doit construire une relation sur mesure, basée sur la connaissance de CHAQUE client.


Traiter tous vos clients de la même façon est contre-productif car chronophage et non rentable.

Par exemple, appliquer une rythmique standard de relance pour motiver une nouvelle commande ne sera pertinent que pour le client dans la moyenne, elle sera trop peu fréquente pour un client très actif et envahissante pour un client occasionnel, donc source d’agacement pour une grande partie de votre portefeuille.

Alors, qui sont ceux à contacter par ordre de priorité pour chacun de vos commerciaux, ou à relancer par un emailing spécifique ?

Tout ce que vous avez besoin de savoir sur vos clients est déjà dans votre CRM. C’est l’analyse et l’interprétation de ces données, qui va vous permettre de mettre en place une méthodologie et des actions efficaces en répondant à des questions telles que :
  • Quels sont les clients qui sont en train de vous quitter ?
  • À quelle date un client donné est-il supposé passer sa prochaine commande ?
  • Quel mois de l’année faut-il privilégier la fidélisation ?
  • Comment cibler mes campagnes de fidélisation selon la situation individuelle de chacun de mes contacts ?

Analyser les données de vente connues, pour prédire le comportement des clients et y adapter vos actions marketing et commerciales, est une solution que vous pouvez aujourd’hui implémenter facilement. Alors pourquoi laisser dormir des informations qui peuvent vous aider à augmenter votre chiffre d’affaire ?



Proudly incubated in Paris at
© 2018-2020 Fructifi all rights reserved - Contact - Informations Légales - CGV - Politique de Confidentialité