5 Objectifs pour Rendre Votre Équipe Commerciale Plus Efficace

En tant que chef d'entreprise ou directeur commercial, vous savez que fixer des objectifs est un élément essentiel de la croissance de votre entreprise. Sans objectifs clairs et mesurables, il est difficile de suivre les progrès réalisés et de s'assurer que votre équipe travaille dans le sens d'une vision commune. Mais pour vraiment maximiser les ventes, il ne suffit pas de fixer des objectifs généraux. Chaque commercial a des forces et des faiblesses qui lui sont propres. l est donc essentiel de fixer des objectifs spécifiques pour chacun d'entre eux afin d'adapter vos efforts de coaching et de formation à leurs besoins individuels et d'obtenir des résultats optimaux. Dans cet article, nous verrons comment fixer de meilleurs objectifs en donnant quelques exemples, afin de maximiser les ventes.

Avant de nous pencher sur la manière de fixer de meilleurs objectifs, rappelons d'abord pourquoi la fixation d'objectifs est si importante. Tout d'abord, les objectifs donnent une orientation et un but à votre équipe. Lorsque chacun sait vers quoi il travaille, il est plus probable qu'il reste concentré et motivé. Les objectifs permettent également de prioriser les tâches et de s'assurer que tout le monde travaille dans le même sens.

En outre, la fixation d'objectifs vous permet de mesurer vos progrès et de suivre votre réussite. Lorsque vous fixez des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels), il est facile de déterminer si vous les atteignez ou non. Cela vous aide à prendre des décisions fondées sur des données et à ajuster vos stratégies si nécessaire.

Néanmoins, comme indiqué précédemment, il est extrêmement important de fixer des objectifs adaptés à chaque individu. Et si la personne X est plus douée pour générer de nouvelles commandes, alors que la personne Y est plus douée pour les commandes récurrentes ? Si vous fixez les mêmes objectifs pour tout le monde - ou si vous n’allez pas au-delà de la fixation d'un objectif unique de revenu pour chaque commercial, votre entreprise risque fort de sous-performer. Voici 5 exemples d'objectifs que vous pourriez fixer à votre équipe commerciale : 

1) Réduire le taux de churn des clients :  L'objectif est de réduire le nombre de clients qui cessent de faire affaire avec l'entreprise au cours d'une période donnée. En le réduisant, vous pouvez améliorer la rétention et la fidélisation des clients, ce qui à son tour peut conduire à une augmentation des revenus et de la rentabilité. (Vous pouvez télécharger ici gratuitement notre livre blanc pour en savoir plus sur la manière d'y parvenir). 

Exemple : "Réduire le taux de churn de 10 % au cours des six prochains mois en mettant en œuvre un programme proactif de fidélisation de la clientèle qui comprend un suivi régulier, des offres personnalisées et un meilleur service à la clientèle."

2) Augmenter la valeur à vie des clients (CLV) :  L'objectif de l'augmentation de la CLV (Customer Lifetime Value) ou LTV est d'accroître le montant total des revenus qu'un client génère pour une entreprise tout au long de sa relation avec celle-ci (pour en savoir plus, lisez cet article de blog). Cet objectif peut être atteint grâce à diverses stratégies telles que l'amélioration de l'expérience client, l'offre de recommandations et de promotions personnalisées, la vente croisée et la vente incitative, et une qualité exceptionnelle de service à la clientèle.

Exemple : "Augmenter la valeur à vie des clients de 15 % au cours des 12 prochains mois en mettant en œuvre un programme de fidélisation qui propose des recommandations et des offres personnalisées."

3) Diminuer le coût d'acquisition des clients (CAC) :  L'objectif de la diminution du CAC est de réduire les coûts supportés par une entreprise pour acquérir de nouveaux clients (y compris les coûts de publicité, les commissions de vente et les autres dépenses connexes). En le réduisant, vous serez en mesure d'augmenter la rentabilité et le ROI et de générer plus de revenus à partir de chaque client. 

Exemple : "Réduire le coût d'acquisition des clients de 20 % au cours des six prochains mois en optimisant le processus de vente, en mettant en œuvre une stratégie efficace de prospection et de génération de prospects et en identifiant des canaux de commercialisation rentables."

4) Augmenter le taux de conversion des prospects et accélérer le cycle de vente :  L'objectif est d'améliorer l'efficacité du processus de vente en convertissant plus de prospects en clients payants dans un délai plus court. Cet objectif peut être atteint grâce à diverses stratégies telles que la mise en œuvre de campagnes efficaces de nurturing des prospects, l'amélioration des techniques et des compétences de vente et l'utilisation d'outils et de technologies d'automatisation des ventes.

Exemple : "Augmenter le taux de conversion des prospects de 25 % et réduire la durée du cycle de vente de 30 % au cours des six prochains mois en utilisant des outils d'automatisation des ventes et du marketing".

5) Augmenter la valeur moyenne de la commande (VMC) :  L'objectif est d'augmenter le revenu généré par chaque transaction client en encourageant les clients à dépenser plus d'argent par achat. En augmentant la valeur moyenne de la commande, vous pouvez accroître les recettes et la rentabilité sans nécessairement augmenter le nombre de clients. 

Exemple : "Augmenter la valeur moyenne des commandes de 15 % au cours des six prochains mois en mettant en œuvre un programme de vente croisée et de vente incitative, en offrant des remises sur les produits groupés et en améliorant la présentation des produits sur le site web."

Mais comment comprendre clairement les points forts et les points faibles de chaque commercial ? En disposant d'une vue d'ensemble du portefeuille de chacun d’eux et en suivant leurs performances au fil du temps. Ainsi, vous pouvez également repérer des modèles et des tendances dans l'historique de leurs performances commerciales et identifier les domaines dans lesquels un commercial pourrait avoir besoin d'un soutien ou d'une formation supplémentaire. Par ailleurs, en suivant leurs performances au fil du temps, vous pouvez également identifier les stratégies et les techniques les plus efficaces qui aident vos commerciaux à réussir.

En bref, vous serez en mesure de prendre des décisions fondées sur des données et d'être plus efficace lorsqu'il s'agit de fixer des objectifs. La Harvard Business Review indique que les entreprises qui utilisent des méthodes de coaching commercial fondées sur les données enregistrent une augmentation de 16,7 % de leur revenu annuel par rapport à celles qui utilisent des méthodes de coaching traditionnelles.

La console en ligne de Fructifi présente des données par commercial pour : 

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• Piloter votre équipe commerciale pour maximiser la valeur de votre base client
• Fixer de meilleurs objectifs à votre équipe de vente pour qu’elle soit plus efficace

Vous pouvez accéder au portefeuille clients de chacun de vos commerciaux, ventilé entre autres par statut de risque et par segment, ainsi qu'au revenu total par commercial et au LTV moyen par client. Mieux encore, vous pouvez suivre le nombre de nouveaux clients par rapport aux clients récurrents, par période et par commercial. Grâce à ces données, vous serez en mesure de fixer des objectifs personnalisés et spécifiques, ce qui se traduira par une productivité accrue, des niveaux d'engagement plus élevés et de meilleurs résultats commerciaux ! Tout cela sans perdre de temps à faire des extractions lourdes dans Excel ! 

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