7 Conseils pour Préparer des Rendez-Vous Client B2B qui Génèrent des Deals

Un rendez-vous commercial B2B est un moment charnière dans le processus de vente, où les commerciaux ont l'occasion de faire forte impression sur le client et de se rapprocher de la conclusion d'une affaire. C'est pourquoi elle peut être à la fois excitante et angoissante ! D'une part, c'est l'occasion de conclure une affaire et d'augmenter votre chiffre d'affaires. D'autre part, c'est l'occasion d'établir et entretenir une relation à long terme avec un client potentiel, ce qui peut être une perspective intimidante.

La clé de la réussite de ces réunions est la préparation. Mieux vous serez préparé, plus vous serez confiant et plus vous aurez de chances de conclure l'affaire et de prolonger la relation.  Selon une étude menée par Gong.io, les commerciaux qui passent plus de temps à préparer leurs appels ont un taux de réussite plus élevés: ceux qui avaient pris le temps de se préparer avant l'appel concluaient des affaires à un taux de 30 %, contre 16 % pour ceux qui ne l'avaient pas fait. 

Dans cet article, nous vous donnons des conseils pour vous aider à préparer une réunion efficace avec un client et à augmenter vos ventes !  Sans plus tarder, voici 7 conseils de préparation pour être efficace lors de votre réunion commerciale :

1) FAITES DES RECHERCHES SUR LE CLIENT

Avant de rencontrer un client, prenez le temps de faire des recherches approfondies sur lui. Recherchez des informations sur votre interlocuteur, son entreprise, son secteur d'activité et ses concurrents. Plus vous en saurez, plus vous serez en mesure d'adapter votre pitch à ses besoins.  Pour mieux les connaître, examinez les KPI actuels avec votre entreprise : quels sont la date et le montant de leur dernière commande ? Combien de commandes ont-ils passées ? Quels sont les produits qu'ils ont commandés jusqu'à présent ? De quel canal d'acquisition proviennent-ils ? Ces données sont facilement accessibles avec des outils comme Fructifi, qui utilise l'IA et l'analyse prédictive pour offrir des données sur le comportement de commande des clients, leurs habitudes et les tendances (obtenez une démo personnalisée ici !).

2) FIXEZ DES OBJECTIFS CLAIRS

Sachez ce que vous voulez obtenir au cours de la réunion et fixez des objectifs clairs. Qu'il s'agisse de présenter de nouveaux produits, de conclure une affaire, d'établir une relation ou de recueillir davantage d'informations, le fait d'avoir un objectif clair à l'esprit vous aidera à rester concentré et sur la bonne voie.

3) FIXEZ LE BON MOMENT

Quelle est la date estimée de la prochaine commande du client ? Quand prévoyez-vous le réassort de chaque produit spécifique ? En sachant cela, vous pourrez fixer un rendez-vous juste avant qu'il ne passe une commande, au moment où il a le plus besoin de vous et où vous pouvez l'aider le plus. (Lisez cet article pour en savoir plus).

4) PRÉPAREZ VOTRE PITCH

Votre discours doit être adapté aux besoins et aux objectifs du client. Pour cela, il est important de comprendre ses préférences et de savoir ce qu'il faut vendre, upsell ou cross-sell. Si vous avez beaucoup de clients, la bonne nouvelle est que les données prédictives et les moteurs de recommandation de produits peuvent vous faire gagner beaucoup de temps dans l'analyse préalable aux réunions ! Fructifi peut vous aider à proposer les produits les plus susceptibles de les intéresser, sur la base de ce qu'ils ont acheté.

5) ANTICIPEZ LES OBJECTIONS

Pensez aux objections que le client pourrait soulever et préparez des réponses à l'avance. Cela vous aidera à répondre à leurs préoccupations rapidement et avec assurance.

6) CONFIRMEZ LE RENDEZ-VOUS

Rien de pire qu’un rendez-vous annulé au dernier moment, parce que le client a oublié de le noter ou n’est plus disponible au moment choisi. Notre conseil: mettez en place un rappel automatique, envoyé 24h avant la réunion.

7) SOYEZ PONCTUEL

Arriver en retard à une réunion de vente peut créer une mauvaise impression chez le client, ce qui rend plus difficile l'établissement d'une relation positive avec lui et la conclusion de l'affaire, voire conduire à une perte d'activité à l'avenir. Notre conseil: planifiez la logistique à l’avance et donnez-vous toujours au moins 15 minutes de marge avant le début de la réunion!

En suivant les conseils ci-dessus, vous serez bien préparé pour votre prochaine rencontre avec un client et vous serez sur la bonne route pour établir une relation fructueuse ou conclure une affaire.  N'oubliez pas que la préparation est la clé, alors prenez le temps de faire des recherches, de fixer des objectifs clairs et de pratiquer votre discours. Bonne chance !