Comment calculer la date et le montant du réassort de vos clients B2B

Philippe Pavillet

Feb 16, 2023

Pas de nouvelles d'un distributeur depuis longtemps; augmentation des coûts d'inventaire à cause des invendus; clients insatisfaits par manque de stock… est-ce que tout cela vous dit quelque chose ? Les entreprises rencontrent souvent des difficultés dans leurs relations avec leurs distributeurs en raison d'un manque de communication claire, de délais de paiements, de problèmes de stocks ou de service à la clientèle. Que faire pour répondre à ce genre de problèmes ?

Le prix et la quantité du stock de produits à vendre sont au cœur de la relation entre une entreprise et ses distributeurs. C'est pourquoi le fait de disposer des informations relatives à la date et au montant du prochain réassort peut contribuer à améliorer la satisfaction des clients et à fidéliser vos distributeurs. Dans cet article, nous discuterons de l'importance de connaître ces données, et des meilleures façons de les calculer.

Pour commencer, identifions les problèmes qui peuvent être résolus grâce à la connaissance de la date et du montant de la prochaine commande de votre client :

  1. Ruptures de stock : En suivant les dates de réassort, vous pourrez vous assurer que votre point de vente n'est jamais en rupture de stock, réduisant ainsi le risque de ventes perdues et de clients déçus.
  2. Le surstockage : Si vous gérez votre propre stock, vous savez déjà que le surstockage peut provoquer une augmentation des coûts et un risque d'obsolescence des stocks. C'est pourquoi le fait de connaître la date et le montant du réassort peut aider à prévenir le surstockage et à réduire le gaspillage.
  3. Problèmes de trésorerie : Que vous fabriquiez vos produits ou que vous les externalisiez, l'optimisation de la production et des niveaux de stock vous permettra de libérer des liquidités qui pourront être utilisées pour investir dans d'autres activités de votre entreprise.
  4. Des opérations inefficaces : En vous assurant que votre point de vente dispose des stocks nécessaires à tout moment, vous pourrez améliorer l'efficacité opérationnelle et réduire les temps d'arrêt causés par les ruptures de stock.
  5. La satisfaction du client : Offrir une meilleure expérience au client et le fidéliser sera beaucoup plus facile avec une meilleure efficacité opérationnelle.

Par conséquent, disposer de ces données peut vous aider à prendre des décisions fondées sur la gestion des stocks, à améliorer l'efficacité opérationnelle et à renforcer la satisfaction des clients. Mais vous vous demanderez : comment puis-je calculer cette information ? Il existe deux approches pour estimer la date et le montant du réassort de vos points de vente : 

  • DONNÉES SUR LES VENTES

Tout d'abord, il est important de suivre toutes les interactions avec les clients et l'activité de vente. Si vous avez un petit portefeuille de clients, vous pouvez le faire manuellement, sinon, vous aurez probablement besoin d'un CRM (lisez notre article "Tout ce que vous devez savoir pour choisir votre CRM" pour en savoir plus). Pour calculer la date et le montant du réassort, vous devrez examiner le comportement d'achat passé de chaque client et repérer toute tendance dans ses commandes passées : Ont-ils l'habitude de commander tous les deux mois ? Toutes les deuxièmes semaines de mai et tous les premiers lundi de novembre? Commandent-ils 100 à 120 boîtes du produit ?

Ainsi, vous serez en mesure non seulement de comprendre le comportement d'achat de chacun de vos clients, mais aussi de déterminer les niveaux de production et la quantité de stock dont vous avez besoin et à quel moment.

  • TAUX DE ROTATION DES STOCKS

Le taux de rotation des stocks est une mesure de l'efficacité avec laquelle un point de vente vend et remplace son stock. La détermination de ce facteur vous aidera à comprendre la saisonnalité de chacun de vos clients ; par exemple, le temps qu'il faut à chaque PDV (Point De Vente) pour vendre tous les produits commandés. Voici la formule que vous devez appliquer pour le calculer :

Rotation des stocks = Coût d'achat des marchandises vendues ÷ stock moyen

où le Stock moyen = (Stock Initial + Stock final) / 2

Il est important de noter que le taux de rotation des stocks doit être évalué sur une période donnée, comme un mois ou une année, afin de représenter avec précision le rendement du PDV. Un taux de rotation élevé indique que le PDV vend et remplace efficacement son stock (il devra donc réassortir plus fréquemment), tandis qu'un taux faible peut indiquer un surstockage ou des ventes lentes (il se réassortira donc moins souvent, ce qui signifie que le commercial devra contacter le client moins fréquemment).

Cette deuxième approche indique au commercial comment contacter un client plutôt qu’un autre en fonction de son efficacité pour remplacer son stock. Par opposition, la première approche fournira au commercial la date de réassort de chacun des clients, , indépendamment de leur efficacité à gérer leurs stocks. Vous contribuerez ainsi au bon fonctionnement de votre entreprise et éviterez les ruptures de stock, qui peuvent se traduire par des pertes de ventes et une dégradation des relations avec les clients.

Cependant, il peut être difficile de calculer la date et le montant du réassort de tous vos clients lorsque vous en traitez plus d'une centaine. Si vous voulez faire ce travail manuellement, il vous faut beaucoup de temps et de concentration, et faire l'analyse régulièrement ; car les clients changent rapidement et il y a un risque que votre prédiction reste obsolète et statique. Donc, pourquoi consacrer votre travail à cette activité chronophage et répétitive alors que des outils peuvent le faire pour vous ?

Fructifi fonctionne avec un algorithme qui actionne les données de commande pour une approche coordonnée du commercial et du marketing. Grâce à son IA prédictive, les commerciaux savent à quelle date chaque client devrait repasser commande et sont notifiés si le client ne le fait pas. Ils suivent leur feuille de route individuelle : la liste actualisée de leurs clients par ordre de priorité selon le risque de départ et le poids dans le portefeuille. 

Par ailleurs, la date de réassort peut être utilisée comme un filtre dans la création de listes dynamiques de clients, intégrables dans des scénarios de marketing automation. De cette façon, le Marketing agit comme un soutien précieux pour les commerciaux, qui peuvent consacrer leur temps aux actions à fort retour sur investissement, et le chiffre d'affaires et les bénéfices augmentent.

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