Les méthodes marketing les plus efficaces pour acquérir des clients B2B

Même si derrière les clients B2B, il y a des personnes qui peuvent aussi être des utilisateurs finaux de vos produits, il faut savoir que vendre un produit à un consommateur final ou à une entreprise est très différent. Lorsque vous vendez un produit à une entreprise, vous devez faire des offres, négocier, ajuster les prix et les conditions et convaincre beaucoup plus qu'un simple consommateur - il faut donc plus de temps.

Dans cet article, qui s'adresse aux entreprises qui souhaitent établir de nouveaux points de vente dans le monde entier, je vais vous donner un aperçu des méthodes les plus efficaces pour attirer les clients B2B.

Tout d'abord, vous devez réfléchir aux types de magasins dans lesquels vous souhaitez que votre produit soit présent. Pour cela, je vous recommande de vous poser ces questions :

• À quoi doit ressembler le point de vente (PDV) ?
• Ce type de point de vente est-il en accord avec les valeurs de notre entreprise ?
• Le point de vente est-il aligné avec le produit que nous offrons (en termes de qualité, de type de produit, de positionnement etc.) ?

Maintenant que vous savez quels types de magasins vous recherchez, vous devez réfléchir à la façon dont vous voulez que le distributeur vous connaisse et créer du contenu autour de cela. Par exemple, si vous souhaitez que les distributeurs s'intéressent à vous via votre site web, vous devez évidemment créer une section leur permettant de vous contacter facilement en remplissant un formulaire avec leurs coordonnées. Bien sûr, pour que le distributeur arrive sur votre site web, celui-ci doit être optimisé avec un contenu créé dans un format adapté à votre client et en utilisant des mots-clés pour bénéficier du SEO. En plus de l'optimisation de votre site web, être présent sur certaines marketplaces comme Faire, Ankorstore, Trouva ou Orderchamp vous permettra de mettre un premier pied sur le marché.

Par ailleurs, votre site web doit également être attrayant pour le marché B2C, car, après tout, vous voulez créer un seul site et établir une seule marque à promouvoir. La contradiction B2C vs B2B n’est qu’apparente car bien souvent, un consommateur qui découvre un produit en l’achetant sur votre site l’achètera ensuite en boutique, pour économiser les frais de port. Votre site B2C bénéficie à vos clients B2B.

En même temps, n'oubliez pas que derrière les entreprises se trouvent des êtres humains, qui peuvent être influencés par les réseaux sociaux, où vous pouvez également créer du contenu pour capter leur attention. 75 % des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour prendre leur décision d'achat. Ici, vous devez créer du contenu qui plaira à vos clients, les encourager à participer aux posts pour créer de l'engagement et mettre les algorithmes du réseau de votre côté. Il est important de proposer quelque chose qui leur apporte de la valeur : il ne s'agit pas seulement de vendre, mais de partager les intérêts de vos clients, de vos partenaires et de votre secteur.

Autre chose : lorsque l'on parle de clients B2B, il ne faut pas oublier l'email marketing. 77 % des spécialistes du marketing B2B utilisent l'email marketing pour augmenter les ventes et les visites de sites web. Actuellement, les efforts se concentrent sur la personnalisation et sur la possibilité pour le client de décider de contacter ou non l'entreprise. Pour cela, il est essentiel d'ouvrir une conversation et d'offrir quelque chose de valeur (partager des vidéos ou des photos exclusives, des nouvelles de l'entreprise, etc.), ainsi qu'un appel à l'action clair afin que le lecteur puisse accéder rapidement au produit ou à l'entreprise. N'oubliez pas que la ligne d'objet doit susciter la curiosité et inviter l'utilisateur à entrer et à lire l'e-mail !

D'après le 2020 Litmus Report, le taux de clics dans les e-mails augmente de 200 % lorsque des éléments interactifs sont ajoutés.

Pour bien faire comprendre la valeur de votre offre au prospect, il est fortement recommandé de donner des échantillons gratuits - un concept connu sous le nom d'échantillonnage de produits. Cela permet aux clients de découvrir, d'essayer et d'évaluer le produit, ce qui renforce leur confiance dans la marque et les aide à prendre des décisions d'achat. Cette pratique favorise aussi les relations avec les clients existants et stimule la fidélité et l'engagement. 

Selon une enquête menée auprès d'acheteurs de cosmétiques en ligne aux États-Unis et au Royaume-Uni, 72 % d'entre eux ont déclaré qu'ils appréciaient davantage les marques qui leur envoyaient des échantillons gratuits afin que les consommateurs puissent essayer les produits avant de les acheter.

Un autre moyen incontournable d'obtenir de nouveaux points de vente est de participer à des salons professionnels tels que Natexpo, Maison & Objets ou encore le SIAL. C’est l’occasion privilégiée pour les marques d’engager la conversation avec leurs clients, leurs prospects et même leurs concurrents. La probabilité est grande d'y générer des prospects ciblés et d'accroître la notoriété de la marque. Des échantillons gratuits doivent également être présents dans ce type d'événements, ce qui augmente la visibilité et la crédibilité. N'oubliez pas de prendre des notes lors de chaque conversation afin de pouvoir assurer un suivi après l'échange !

L'enquête EventTrack d'EMI a révélé que 65 % des consommateurs achètent le produit présenté lors de l'événement, et à la question de savoir ce qui a influencé leur décision d'achat, 78 % ont répondu "ils m'ont permis de l'essayer d'abord". 

Finalement, lors de la préparation d'une négociation, sachez qu'une entreprise fera très probablement des recherches sur la concurrence avant de vous parler. Par conséquent, préparez votre pitch de vente pour vous démarquer sur le marché !